B2B marketing
Szeretjük a címben lévő rövidítést, és ennek jó oka van. A Meraki ugyanis a hazai, kis- és középvállalatoknak nyújtott B2B marketingszolgáltatások egyik fontos és felkészült itthoni szereplője. Mondhatnánk, hogy a B2B a vérünkben van, de nekünk is tanulnunk kellett, míg professzionális szintre fejlesztettük tudásunkat. Itt az ideje, hogy másoknak is átadjuk – röviden – amit fontosnak tartunk.
Mi az a B2B marketing?
Ahogy a marketingben és a kommunikációban, a rövidítés angol kifejezést takar:
Ez olyan marketingtevékenységet takar, amikor egy vállalkozás termékét vagy szolgáltatását marketingeszközökkel akarja ismertté tenni más vállalkozások, cégek számára – és természetesen eladni.
Amikor a Coca-Cola a gyöngyöző üvegű italát hirdeti mindenkinek, az nem ide tartozik, de amikor ez a nagy múltú gyártó vendéglátóhelyeket keres meg, hogy nagy tételben értékesítse termékeit, az már vérbeli B2B marketingnek mondható.
Kik alkalmaznak B2B marketinget?
Az előbbi bekezdésből talán már egyértelmű a válasz: a B, avagy business célcsoportot elérni kívánó vállalkozások.
A célcsoport itt valójában igen széles kör: a vállalatokon kívül kormányzati intézményeket, szervezeteket, egészen kicsi vállalkozásokat és multinacionális cégeket egyaránt jelent.
A tipikus B2B vásárló tehát az a szerveződés, amely nem egy ember számára veszi igénybe a B2B marketing szolgáltatásait. Itt egészen extrém, első hallásra talán furcsa dolgokra is gondolhatunk.
Vegyünk például egy állatkertet, amely mondjuk évente sok ezernyi, talán milliónyi tücsköt vásárol, hogy egyes állatfajait jóltartsa. Ebben az esetben a tücsök eladója az egyik B, a másik maga az állatkert – ne tévesszen meg minket, hogy a B2B értékesítés fókuszában ilyen nem mindennapi (t)ételek és intézmények is előfordulhatnak!
A B2B marketing másik speciális tulajdonsága, hogy általában a B2B vásárlók az üzletmenetükhöz szükséges árukat vagy szolgáltatásokat keresik. Egy bögregyártó kisiparosnál ilyen lehet az alapanyag, a kerámia, egy óriási autóipari cégnél a megfelelő alkatrész, egy szoftverfejlesztő vállalkozásnál meg például az adott számítógép operációs rendszere vagy valamelyik különleges programja.
Jól látható tehát, hogy bármi lehet B2B termék. A lényeg az, hogy a gyakran erre szakosodott B2B üzletág (cégen belül) vagy B2B vállalkozás megtalálja a maga piacát.
Hogy idáig eljusson, ahhoz természetesen hatékony marketing ügynökségre van szüksége (ajánlhatunk egyet, ha már itt vagyunk).
Itt megállhatunk egy szóra, hogy egy újabb hárombetűs rövidítéssel találkozzunk – fontos ezt is megismerni!
Mi a különbség a B2B és a B2C között?
A B2C marketing tehát a hétköznapi, nem szakember által is leggyakrabban látott-hallott-olvasott marketingforma: egy üzleti ajánlat termék vagy szolgáltatás formájában, amely a fogyasztónak, egyénnek szól.
B2C marketing: nagyobb célcsoport
A trükk és a B2B-val szembeni különbség abban keresendő, hogy a B2C az átlagembert, így egy sokkal nagyobb célközönséget jelöl ki magának.
Például: egy adott ital csak a 18-25 éveseknek szól, vagy egy sportcipő az amatőr futóknak, vagy egy bizonyos színű festék a házfelújításba kezdőknek. Mindhárom esetben sok-sok ember tartozhat a célként megjelölt reménybeli vásárlók sorába.
A B2B marketing ennél sokkal specifikusabb, mert kevesebb célcsoportot igyekszik elérni – hiszen sokkal kevesebb szervezet létezik, mint magánszemély. A B2C marketing ezzel szemben a tömegben gondolkodik.
A B2B marketing célja
Az előbbiek már kijelölik a választ: a B2B marketing esetében egy adott cég megfelelő emberét kell megtalálni, elmondani az ajánlatot, és befolyásolni.
A felszínen tehát végső soron itt is egy személynél kell a figyelem felkeltést megvalósítani. A marketing szabályai szerint a célpiac, a vásárlók, az elvárások, az igények figyelembevételével, a versenytársak feltérképezésével lehet előkészíteni a terepet a megfelelő B2B marketing tevékenységre.
A B2B marketing döntési mechanizmusa
A fogyasztóknak szóló, B2C típusú kommunikáció többféle eszközzel él. A kólás példánál maradva például sokkal inkább akar hatni a hangulatunkra, az érzelmeinkre: nyáron tengerpartot, télen bensőséges hüttét varázsol a reklámképre. Nem feltétlenül az észérveket veszi elő, bár az is előfordul, különösen, ha a terméknek egyértelmű termékelőnye van a többiekhez képest, vagy meghatározott ideig kevesebbe kerül.
Ilyenkor a vásárlás sokszor egy pillanat alatt eldől az üzletben, különösen, ha az egyéb bolti eszközök is rendelkezésére állnak – például a pénztár közelében helyezték el a terméket, amelyet a várakozás perceiben könnyű felfedezni…
A B2B marketing esetében nincs szó impulzusvásárlásról. Mivel jellemzően nagyobb értékű, adott időszakban nem sokszor bekövetkező vásárlásról van szó, a racionális érvelés fontosabb szerepet kap a kommunikációs folyamatban is.
A B2B marketing folyamata
Első és legfontosabb minden B2B-ben eladni kívánó cég számára, hogy vevőjéhez kapcsolata legyen. Itt a személyességen van a hangsúly, ezért is találunk sales-es részleget, kapcsolattartókat, accountokat, akik a vevő oldalán próbálnak személyes találkozásokat megvalósítani.
A B2B marketing úgynevezett lead-eket gyűjt, vagyis megkereséseket (pl. egy honlapon az érdeklődő cég képviselője által kitöltött űrlap ennek számít), illetve konverzióban gondolkodik, és a cél minden esetben az, hogy személyes kapcsolatot építhessen.
A konverzió akkor valósul meg, ha válaszolnak az üzenetre, reakció lesz az adott marketingtevékenységre.
Milyen B2B marketingeszközök léteznek?
Social media
A social media a közösségi oldalakat jelenti: elsősorban a havonta több mint 3 milliárd felhasználót jelentő Facebookot, a kép- és videómegosztás régebbi bajnokát, az Instagramot, vagy a feltörekvő új csillagot, a rövidebb, felhasználók generálta videókat kreatívan tálaló TikTok-ot. Ezek használatában a legfontosabb szabály, hogy ismerni kell a lehetőségeket és a korlátokat. Mindhárom felületnek megvan az előnye és a hátránya, a célcsoport, a használati módja is felmutat különbségeket.
Email marketing
Az email marketing a régi jó elektronikus levelezést állítja a marketing arzenáljába. Szó sincs arról, hogy ez túl ódivatú lenne ahhoz, hogy kihasználjuk az erejét! Még ma is az e-mail a cégek közötti kommunikáció egyik legfontosabb eszköze. A jó e-mail a levél tárgyától kezdve az első mondatokig, a megfelelő képpel és tartalommal behúzza az olvasót, és a B2B marketing célja, a kapcsolatfelvétel felé tereli a felhasználót.
Tartalommarketing
A tartalommarketing szintén kihagyhatatlan, hiszen például az ebbe a körbe tartozó blogolás biztos kezekben igencsak megnövelheti esélyünket, hogy az érdeklődők felfigyeljenek cégünkre. Ráadásul itt nemcsak szövegeket publikálhatunk, hanem ennél sokkal hasznosabb formákat is – ilyen lehet egy „Hogyan csináld…” típusú, ingyenesen letölthető e-book is.
SEO
A SEO, vagyis a keresőoptimalizálás figyelembe veszi a keresőóriás, a Google szabályait. Ennek figyelésével – és kitartó munkával – el lehet érni, hogy az első találati oldalon cégünk minél jobb helyezést érjen el. Mivel az emberek szinte csak az első ilyen oldalt nézik, rendkívül fontos a jó SEO.
Weboldal
A honlap, a megfelelő weboldal pedig egy digitális kirakat, ahol gyorsan, professzionálisan, asztali gépen, mobilon adhatunk át információt cégünkről. Itt bemutathatjuk a csapatot, a vezetőséget, megindokolhatjuk, hogy mi szól a B2B marketing körébe bevont termékünk vagy szolgáltatásunk mellett.
Hibák, amelyeket ne kövess el!
- A tervezés az információgyűjtéssel kezdődik – ne spórold meg! A jó B2B marketing ügynökség pontosan felméri a célcsoportot, a vásárlási folyamatot – amely a B2B marketingnél ügyfelenként más és más lehet – illetve begyűjt minden ezzel kapcsolatos információt. Minél többet tudsz, annál közelebb kerülhetsz az ügyfélhez.
- Csak ott hirdess, ahol releváns! Felesleges olyan felületre, csatornára költeni, ahol a célcsoport nem található meg.
- Ne keverd össze a szezont a fazonnal, a B2C-t a B2B-vel! Ami az egyiknél működik, a másiknál nem. Az üzleti ügyfelek döntése hosszabb ideig tart, mint az egyéni fogyasztóknál. A B2C marketing más célokért, más eszközökkel küzd.
- Ne hagyd magára a B2B marketing kampányodat! Folyamatosan mérni kell, kalibrálni, ha kell, beavatkozni. Egy hiteles B2B marketing ügynökségben megvannak ehhez a szakemberek: PPC-sek, digitális szakértők, stratégák.
Olyan céget keress, ahol ezek a hibák nem fordulhatnak elő.
Lépj velünk kapcsolatba és beszélgessünk! Örömmel állunk rendelkezésedre!
