Leadgenerálás digitális eszközökkel: hogyan generálj több értékes érdeklődőt?

Az üzleti életben leadnek nevezünk minden olyan potenciális érdeklődőt vagy leendő ügyfelet, aki valamilyen módon kifejezte érdeklődését egy cég termékei vagy szolgáltatásai iránt. A leadek igazából a vevővé válás folyamatának elején járnak, de már megtették az első lépést azzal, hogy kapcsolatba léptek a vállalattal. Ha úgy tetszik, csiszolatlan gyémántok, akikben ott rejlik a win-win üzlet lehetősége. Amikor leadgenerálásról beszélünk, akkor valójában arról van szó, hogy miként lehet a célcsoportunk tagjait leadekké, végső soron pedig vásárlóvá formálni. Olvass tovább, és blogposztunkból mindent megtudhatsz a leadgenerálás fontosságáról, praktikáiról, sőt, még egy tuti  Meraki-tippet is adunk, ha azt szeretnéd, hogy záporozzanak a leadek!

A leadek rendkívül értékesek minden vállalkozás számára, hiszen ők jelentik az új üzletek, bevételek forrását. Egy jól működő cég folyamatosan „termeli” az új érdeklődőket, akikből aztán többlépcsős folyamat során igyekszik vásárlókat konvertálni. Ez a folyamat a leadgenerálás.

B2B-környezetben kifejezetten hosszú és összetett tud lenni a leendő ügyfelek megszerzése, hiszen az érdeklődőknek sokszor több döntéshozón és belső jóváhagyási körön kell átmenniük, mire zöld utat kapnak. Ezért a B2B-cégeknek alaposan ki kell dolgozniuk a leadgenerálási és gondozási stratégiájukat.

A leadgenerálás jelentősége az értékesítésben

A leadgenerálás az értékesítési folyamat első állomása. Egy hosszú sales pipeline első lépése, ahol a potenciális vásárlókat azonosítjuk és felkeltjük érdeklődésüket.

Az értékesítés szempontjából a jó minőségű és folyamatosan érkező leadek biztosítják, hogy mindig legyen elég potenciális ügyfél, akikkel az értékesítők dolgozhatnak. A leadgenerálás így „táplálja” az egész értékesítési folyamatot.

A marketing- és salescsapat összehangolt munkájával lehet sikeres mindez. A marketingesek dolga olyan tartalmakat, eszközöket kidolgozni, amik vonzzák a célcsoportot és arra ösztönzik őket, hogy leadekké váljanak. Ezt követően pedig célzott kommunikációval kell őket elkísérni a vásárlásig.

Napjainkban leginkább az online térben zajlik a leadszerzés, ami lehetőséget ad arra, hogy adatvezérelten, jól mérhető módon történjen az érdeklődők megragadása.

Online vs. offline leadszerzés

Lead generálásra egyaránt alkalmasak a hagyományos és digitális marketingeszközök is. Míg az online térben automatizáltabban, könnyebben skálázhatóan tudjuk elérni és megszólítani a célközönséget, addig az offline módszerekkel jobban tudunk személyre szabott kapcsolatot kialakítani az érdeklődőkkel.

A legtöbb vállalkozás számára a két megközelítés ötvözése hozhatja a legjobb eredményt. Például használhatunk online hirdetéseket a kezdeti érdeklődés felkeltésére, majd ezt követően személyre szabott e-mail-sorozattal vagy akár személyes értékesítői kapcsolattal segíthetünk a potenciális vevőnek a döntésben.

Az offline csatornák kiemelten hasznosak lehetnek nagyobb értékű B2B-vásárlásoknál, ahol személyesebb kapcsolatépítésre van szükség. Ebben segíthetnek a szakmai találkozók, konferenciák vagy akár a termékbemutatók.

Az online térben folytatott leadgenerálásnak nagy előnye, hogy sokkal jobban mérhető és optimalizálható. Folyamatosan tudjuk monitorozni, hogy mely csatornák, üzenetek hozzák a legjobb eredményeket, és ennek megfelelően tudunk változtatni a stratégiánkon, hogy még több minőségi érdeklődőt szerezzünk.

Leadekből sosem elég

A leadgenerálás egy többlépcsős folyamat, melynek célja, hogy a potenciális ügyfeleket értékes érdeklődőkké, majd végül vásárlókká, ügyfelekké alakítsa át.

A folyamat első lépése a célcsoport pontos meghatározása. Ki az ideális ügyfél számunkra? Milyen jellemzőkkel, problémákkal, igényekkel rendelkezik? Fontos, hogy minél jobban megismerjük őket, hiszen csak így tudunk releváns, figyelemfelkeltő üzeneteket megfogalmazni.

A következő fázisban kidolgozzuk azokat a leadmágneseket, amelyek segítségével begyűjthetjük a célcsoport elérhetőségeit. Ezek lehetnek e-könyvek, tippek, sablonok, próbaverziók – a lényeg, hogy értéket adjunk és cserébe megkapjuk a potenciális érdeklődő kontaktadatait.

Amikor már van egy leadadatbázisunk, minősíteni kell az érdeklődőket különböző szempontok alapján. Mennyire állnak közel a vásárláshoz? Mekkora a várható üzleti érték? Hogyan viselkednek a honlapon vagy az e-mailekben? A minősítés alapján személyre szabott kommunikációt és ajánlatokat tudunk küldeni.

A leadgenerálás sikerességének méréséhez fontos, hogy kövessük a legfontosabb mutatókat. Hány látogató regisztrál? Milyen arányban válnak vásárlóvá a leadek? Mennyi az átlagos költése egy új ügyfélnek? Mennyi idő alatt térül meg a megszerzésük költsége? Ezek az adatok segítenek finomhangolni a kampányainkat.

Bár a marketing felel a leadek begyűjtéséért, az átalakulásukat vásárlóvá már az értékesítés menedzseli. Ehhez elengedhetetlen a két csapat együttműködése, információmegosztása. Közös cél, hogy minden jó minőségű leadből elégedett ügyfél váljon.

Milyen a jó leadmágnes?

A leadmágnes egy olyan különleges ajánlat, amellyel potenciális érdeklődőket vonzhatunk be onlinemarketing-eszközök segítségével. Ez lehet egy ingyenes e-book, egy hasznos tippeket tartalmazó hírlevél vagy bármilyen más értékes tartalom, amiért cserébe az érdeklődő hajlandó megadni az elérhetőségeit.

Egy hatékony leadmágnesnek relevánsnak és hasznosnak kell lennie a célcsoport számára. Fontos, hogy könnyen fogyasztható formátumban, tömören foglalja össze a lényegi információkat. Címe és leírása vonzó, felkelti az érdeklődést és kíváncsiságot ébreszt. A vizuális megjelenése igényes, profi benyomást kelt.

A vállalkozás profiljától és a célcsoport preferenciáitól függően sokféle leadmágnest alkalmazhatunk. Néhány népszerű példa:

• tematikus e-book vagy riport,
• praktikus tippeket adó checklist,
• problémamegoldó esettanulmány,
• inspiráló útmutató, how-to guide,
• exkluzív videóanyag, webinárium,
• értékes kuponok, kedvezmények.

Ahhoz, hogy a leadmágnesünk valóban betölthesse érdeklődésfelkeltő és konverziónövelő szerepét, érdemes tesztelni és finomhangolni. Figyeljük a belépési arányokat, mérjük az átkattintásokat, elemezzük a kitöltési adatokat. Ha szükséges, módosítsuk a tartalmat, a címet, a vizuális elemeket vagy az elhelyezést a jobb eredmények érdekében.

A leadek minősítése

Ahhoz, hogy a leadekből ügyfelek legyenek, elengedhetetlen a leadminősítés folyamata. A kvalifikálás során azonosítjuk a legjobb esélyekkel rendelkező érdeklődőket, akikkel érdemes foglalkozni.

A minősítés egyik lehetséges eszköze a lead scoring. Ez egy pontozási rendszer, amely segít rangsorolni a leadeket különböző tényezők alapján. Minden fontos szemponthoz (pl. demográfia, érdeklődés mértéke, aktivitás) pontokat rendelünk. Minél magasabb a pontszám, annál értékesebb az adott lead.

A folyamat során explicit és implicit kvalifikációs tényezőket érdemes figyelembe venni. Az explicit tényezők egyértelműen megmutatják az érdeklődő szándékát, ilyen például egy ajánlatkérés vagy demo igénylése. Az implicit faktorok közvetett jelzések, mint például egy adott témájú whitepaper letöltése. Mindkét típusú információt figyelembe kell venni a minősítésnél.

Vannak az úgynevezett marketing qualified leadek (MQL), akik már mutatnak érdeklődést, de még nem állnak készen a vásárlásra, további gondozást (nurturing) igényelnek. A sales qualified leadek (SQL) viszont már hajlandóságot mutatnak a vásárlásra. Fontos a két státusz közti különbségtétel.

A minősített, valóban potenciális vevőket (VPV) át kell adni az értékesítési csapatnak. Ehhez tisztán definiált kritériumrendszer szükséges. Az átadás előtt az MQL-eket még a marketingcsapat „képezi” tovább, az SQL-ek viszont már a sales kollégákhoz kerülhetnek.

Meraki-tipp a leadgenerálásra: az Apollo

Az Apollo szoftver átfogó megoldást kínál a hatékony leadgenerálásra és értékesítési folyamatok optimalizálására. Főbb funkciói segítik a minőségi érdeklődők felkutatását, a velük való kapcsolatfelvételt és a kapcsolat gondozását az üzletkötésig.

Az Apollo adatbázisa több mint 200 millió céges kapcsolattartót és 60 millió vállalatot fed le, biztosítva a leadgenerálás alapját. A szoftver AI-alapú pontozással és jelzésekkel segít azonosítani a legígéretesebb lehetőségeket.

Az automatizált értékesítési folyamatok, mint az e-mail-kampányok és a közösségimédia-interakciók, jelentősen növelik a salescsapat hatékonyságát. A beépített CRM-funkció, a találkozók ütemezése és a dealek kezelése egy felületen gördülékenyebbé teheti a munkát. Emellett az Apollo adatelemzési és riporting funkciói átláthatóságot biztosítanak a teljesítményről, így iteratív módon optimalizálhatók a folyamatok.

Az Apollo egy komplett, modern értékesítéstámogató platform, ami leadgenerálástól a deal lezárásig nyújt hathatós segítséget a vállalatoknak a növekedéshez. Különösen ajánlott B2B-vállalatoknak, amelyek új ügyfeleket szeretnének szerezni adatvezérelt és automatizált módon.

A Merakinál előszeretettel használjuk, ajánljuk az Apollo rendszerét. Több ügyfelünk is alkalmazza e-mailek, megkeresések kiküldésére igen eredményesen. Tapasztalataink szerint az átlagos nyitási arány a hagyományos hírlevelekhez képest rendkívül magas, 25–30%, a válaszadási arány pedig 3–5%, ami egy több száz, ezerfős listán már látható és érzékelhető eredmény.

Ha te is szeretnéd új szintre emelni a leadgenerálást, akkor vedd fel velünk a kapcsolatot, és bevezetünk az Apollo rejtelmeibe!